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作者：佚名
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---- 付遙
前面講過的八種銷售方法是：展會(huì)、技術(shù)交流、拜訪客戶、測(cè)試和提供樣品、贈(zèng)品、商務(wù)活動(dòng)、參觀考察、電話銷售。這其中哪一種是一對(duì)一銷售呢？拜訪客戶、電話銷售、參觀考察肯定會(huì)用到，因?yàn)殡娫掍N售中無法見到人，所以是特殊的一對(duì)一銷售。另外，在技術(shù)交流、測(cè)試和提供樣品的時(shí)候，甚至在送出贈(zèng)品的時(shí)候，也會(huì)遇到一對(duì)一的銷售。
其實(shí)，很多場(chǎng)合都會(huì)用到一對(duì)一，就是面對(duì)面銷售的技巧，所以這是銷售過程中一個(gè)非常核心的技巧。
精彩的開場(chǎng)白
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員每次在拜訪客戶前，都會(huì)花時(shí)間來考慮如何跟客戶說第一句話。因?yàn)榈谝挥∠蠓浅ｊP(guān)鍵，而且會(huì)決定以后的印象。建立一個(gè)好的開場(chǎng)白，創(chuàng)造談話的空間，才能讓客戶充分地提出他的需求，達(dá)到銷售人員會(huì)見客戶的真正目的。
創(chuàng)造了一個(gè)非常好的談話空間之后，客戶能夠打開他的心扉，就可以建立互信的關(guān)系。越嚴(yán)肅的客戶，一般會(huì)越敬業(yè)，他認(rèn)為銷售人員能夠?qū)λ臋C(jī)構(gòu)做出幫助的話，他會(huì)愿意與其交往，他信賴這樣的廠家。所以，小小的開場(chǎng)白就有這么大的效果，當(dāng)然，一定要自然過渡到議題上去。
銷售人員跟客戶見面，通常二、三十分鐘，開場(chǎng)白占到五、六分鐘就要結(jié)束，然后順勢(shì)導(dǎo)入談話主題。
進(jìn)入議題展開銷售
在開場(chǎng)白中要讓客戶明白銷售人員對(duì)他的益處。從上述情景可以看到，銷售人員用“今天可不可以了解一下您的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)是怎么做的”，非常自然地過渡到下一步，就是開始詢問。在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么，就無法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來介紹。
詢問
在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導(dǎo)向。其實(shí)銷售人員的角色是幫助客戶進(jìn)行采購(gòu)，客戶要花錢達(dá)到他的商業(yè)目的，銷售人員只是解決方案體系的一部分問題，在客戶看來，銷售人員應(yīng)該是替他著想，為客戶整個(gè)項(xiàng)目做參謀。所以，銷售人員應(yīng)該站在客戶的角度，站在客戶需求背后需求的角度來分析和提問。
當(dāng)銷售人員一定要問清楚的時(shí)候，就要換一個(gè)角度提問，不要問：你們什么時(shí)候買，而是問客戶：你打算這個(gè)項(xiàng)目什么時(shí)候投入使用。從客戶的角度講，會(huì)認(rèn)為銷售廠家是在幫助他完成項(xiàng)目，就會(huì)把答案說出來。所以銷售人員要學(xué)會(huì)從客戶角度問問題。
提問的技巧說起來很簡(jiǎn)單，實(shí)際是一個(gè)很復(fù)雜的學(xué)問，銷售人員可以通過類似SPIN銷售的培訓(xùn)來學(xué)習(xí)如何有效地提問。
傾聽
提問和傾聽是銷售過程中的核心內(nèi)容。銷售人員在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開放性的問題，怎么用封閉性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟客戶達(dá)成共識(shí)，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習(xí)慣。
建議
深入地挖掘完客戶需求之后，銷售人員就要給客戶提出建議了。客戶希望有所建議，因?yàn)閷?duì)客戶來講，銷售人員是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，銷售人員應(yīng)該是電腦行業(yè)的專家；如果賣服裝，銷售人員就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣汽車，銷售人員則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)……銷售人員給客戶的建議，才是銷售行為的價(jià)值。
但是在挖掘客戶需求之后，銷售人員不要直接地給客戶建議。如果給客戶錯(cuò)誤的建議，銷售人員前期的所有努力就會(huì)付之東流。重要的是仔細(xì)地認(rèn)可客戶，稱贊客戶，稱贊客戶的需求，稱贊他的思考。回去仔細(xì)想一想之后，再給客戶一個(gè)建議。
客戶把需求講出來，對(duì)銷售人員來講很重要。銷售人員一定要認(rèn)可客戶的需求，并且給予適當(dāng)?shù)姆Q贊。在銷售過程中，一定要適當(dāng)?shù)刈屑?xì)地傾聽，當(dāng)客戶的想法確實(shí)有獨(dú)創(chuàng)性的時(shí)候，要毫不保留地去稱贊客戶，去認(rèn)可客戶，客戶會(huì)變得非常愉快。
給出建議的方法有很多種�？梢葬槍�(duì)客戶需要的產(chǎn)品給出建議，也可以針對(duì)下一步的活動(dòng)給出建議，或者可能對(duì)客戶的采購(gòu)預(yù)算等各個(gè)方面提出建議。
下一步行動(dòng)
拜訪過程有四個(gè)步驟，第四個(gè)步驟很短，但是非常關(guān)鍵，就是下一步行動(dòng)。
因?yàn)殇N售是一個(gè)流程，一環(huán)一環(huán)地不斷往下走的，所以不能讓銷售停在某一個(gè)階段就不往下走了，銷售人員一定要推動(dòng)銷售往下進(jìn)行。所以每次見到客戶的時(shí)候，銷售人員就要仔細(xì)地觀察，仔細(xì)地傾聽，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。
在銷售的過程中，銷售人員一定要非常仔細(xì)地傾聽客戶每一句話，找到每一個(gè)興趣點(diǎn)。每一個(gè)興趣點(diǎn)就是一個(gè)信號(hào)，銷售人員可以根據(jù)信號(hào)來制定下一步行程銷售計(jì)劃，向客戶提出建議。這才是一個(gè)完整的銷售流程。
銷售人員的個(gè)人形象
面對(duì)面銷售技巧是銷售人員最常用、最重要的銷售技巧，幾乎用在每一種銷售活動(dòng)過程中，可能很短，只有五分鐘，可能很長(zhǎng)，半個(gè)小時(shí)、一個(gè)小時(shí)。一個(gè)成功的銷售人員，能夠在見客戶的時(shí)候樹立良好的第一形象，通過開場(chǎng)白打開客戶的談話空間，然后完整清晰地鼓勵(lì)客戶談出他的需求，并且挖掘出需求背后的需求，對(duì)客戶的需求進(jìn)行認(rèn)可和稱贊，與客戶建立互信，然后給客戶提出建議，最后將建議落實(shí)到下一步銷售活動(dòng)過程中，把銷售一步一步地推進(jìn)下去。
從做人的角度不可以以貌取人，但負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員每天要招待非常多的銷售人員，往往就是從外表來做判斷的，所以專業(yè)的形象非常重要。如果要想成為好的銷售人員，就要在著裝上下點(diǎn)功夫。
專業(yè)銷售人員比較認(rèn)可這樣的服裝裝備：至少要準(zhǔn)備兩套比較好的西裝、幾件比較干凈的、熨燙很好的白色的或者藍(lán)色的襯衣、幾條比較高級(jí)的領(lǐng)帶，西裝上衣和西裝的褲子一定要同樣顏色，最好的顏色就是深藍(lán)色或者藏藍(lán)色，一雙比較整潔的皮鞋，黑色的襪子。
女士的頭發(fā)要梳理得很整齊，化淡妝，沒有化妝不要見客戶，衣服要穿套裝。
外表不代表一切，還需要專業(yè)的素養(yǎng)，但至少可以判斷出銷售人員是否專業(yè)。
一對(duì)一是最常見的銷售技能，在各種銷售活動(dòng)中都可能用到，所以設(shè)計(jì)精采的開場(chǎng)白可以很快取得客戶的好感，比較便利地進(jìn)入議題。在探詢客戶需求過程中，問和聽是非常關(guān)鍵的技巧，當(dāng)然銷售人員專業(yè)的著裝也是非常重要的。
本文選自《 成功銷售的八種武器--大客戶銷售策略 》
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