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作者：宜春聯(lián)和--鐘軍
來源：本站原創(chuàng)
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我很榮幸于2014年12月加入宜春聯(lián)和這個大家庭，起初是作為一個技術(shù)員在豬場駐場，幫助提高豬場生產(chǎn)效益。現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)型作為一個飼料銷售人員分在竹亭市場。怎樣才能成為一名合格的飼料營銷員，現(xiàn)在我就這兩個月的作為銷售人員對銷售這個工作寫點(diǎn)自己的感受。
聯(lián)和農(nóng)牧集團(tuán)是一家專業(yè)從事飼料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和技術(shù)咨詢?yōu)橐惑w的高科技企業(yè)集團(tuán)，是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化省級重點(diǎn)龍頭企業(yè)。公司具有獨(dú)創(chuàng)的飼料配方，精湛的生產(chǎn)工藝流程，一流的生產(chǎn)設(shè)備。公司技術(shù)力量雄厚，擁有多名從事飼料研發(fā)的博士、碩士科研人員。這些強(qiáng)大的生產(chǎn)設(shè)備保障讓我們有理由相信自己公司的產(chǎn)品，相信公司提供給用戶的會是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中最優(yōu)秀的。根據(jù)以前我駐場和公司同事的做的對比實(shí)證結(jié)果可以得出，我們的各階段的飼料是可以經(jīng)得住考驗(yàn)的，得出的數(shù)據(jù)是可以讓養(yǎng)戶滿意的。因此在市場上，我有足夠的信心去跟競爭對手做對比，并且能夠順利切入飼料。
在市場上，我通過不斷與人接觸、與人交流得出：1、必須要真誠，態(tài)度是決定一個人的做事能否成功的基本要求。竹亭作為一個新的市場，對于我來說，養(yǎng)戶是陌生的；對于養(yǎng)戶，我也是陌生的。所以每次的拜訪，我都以最誠懇的態(tài)度和最專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)去得到人們對我第一次的好感認(rèn)知度。很高興的是，我每次的拜訪，養(yǎng)戶會記得我，因?yàn)槲覀冊谶M(jìn)入竹亭市場之初，開過一場技術(shù)推廣會議，與會人員很認(rèn)真的聆聽。當(dāng)時(shí)我是在場的，從他們記得我這件事來說，說明 我們公司的技術(shù)推廣會議是很成功的。但是從另外一個方面來理解，養(yǎng)戶對于技術(shù)指導(dǎo)的需求很大，說明竹亭市場的養(yǎng)殖技術(shù)是相對比較落后的。這也就是我在后期切入市場的一個制高點(diǎn)，那就是技術(shù)服務(wù)。2.要有自信心，相信公司，相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)能力。之前也說了，既然選擇了聯(lián)和，我也選擇了信任公司的任何產(chǎn)品。否則我在推廣產(chǎn)品的時(shí)候，表現(xiàn)的不自信將間接的影響了養(yǎng)戶對我們公司產(chǎn)品的認(rèn)可度。3.“處處留心皆學(xué)問”要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，努力把握每一個細(xì)節(jié)。每次的拜訪，都要從養(yǎng)戶的話語中摸索出他們的存在的顧慮，即時(shí)解決，讀出他們所說的話，感知他們沒有說的話。4.銷售工作要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性 。沒有每個銷售的過程都是順利的，也沒有每一次的拜訪都是立竿見影的。我們能做的，就是堅(jiān)持的拜訪，以最誠懇的態(tài)度和有價(jià)值的服務(wù)一步步推進(jìn)，滴水石穿。5.具有良好的心理素質(zhì)，才能面對挫折，不氣餒。 6.良好的交際能力，盡可能多的交朋友 7.知識面要寬，通過不斷學(xué)習(xí)和關(guān)注時(shí)事，關(guān)注行業(yè)走勢及附屬行業(yè)信息價(jià)值，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的。 8. 熟悉企業(yè)，掌握產(chǎn)品知識，為用戶著想。 9.管理好自己，管理好客戶。
這兩個月以后的銷售經(jīng)驗(yàn)讓我得到最深的感觸就是：專業(yè)化你的專業(yè)。專業(yè)化你的專業(yè)，必須去搭建一個專業(yè)化的平臺。
專業(yè)化你的專業(yè)，這種專業(yè)包括兩方面，一是技術(shù)層次的專業(yè)----你必須成為或者看上去是這個養(yǎng)殖行業(yè)技術(shù)方面的專家；二是銷售方面的專家。公司有很優(yōu)秀的銷售同事，作為一個入門者，我必須向他們學(xué)習(xí)銷售技能和為人處世的素養(yǎng)。前輩們的優(yōu)秀銷售經(jīng)驗(yàn)和方式方法自己都要“分門別類，按圖索驥”起來，這樣累計(jì)起來的知識也可以非常磅礴，你必須不斷的進(jìn)取去成為銷售方面的專家。很多時(shí)候，我們就是在搭建這樣的兩個平臺，技術(shù)+銷售。
最后以竹亭市場案例來具體說明這個問題。
竹亭渣林養(yǎng)戶劉忠席，養(yǎng)了5頭母豬，100多頭肥豬。雖然有兩年的養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，但是規(guī)�；鶖�(shù)小，很多常見問題是可以碰到，按照常規(guī)治療和處理方法可以解決問題。但是有的比較少見的疾病或者他自己難處理的手術(shù)問題，是需要技術(shù)人員幫忙做的。我就是在切入飼料之前幫他建議解決豬場管理方面的問題。母豬不發(fā)情、欄舍存在不合理之處給予適當(dāng)改造建議、從風(fēng)水食溫方面、豬只疝氣手術(shù)以及閹割、贈送手術(shù)刀等一些附屬價(jià)值服務(wù)，先得到其對我們公司員工的認(rèn)可，再進(jìn)一步切入小豬料做對比實(shí)證。另一個池口養(yǎng)戶彭圣方，養(yǎng)殖時(shí)間是有很多年了，但是養(yǎng)殖觀念是以省為準(zhǔn)。豬只有病舍不得打針治療，即使打針也打一次，舍不得連續(xù)打針。這樣的觀念是亟待改變的。后期我就是通過堅(jiān)持的拜訪，每次一點(diǎn)點(diǎn)輸入新的養(yǎng)殖觀念，親自操作兩個不同觀念下的養(yǎng)殖方式得到不同養(yǎng)殖效果，這樣就一步步得到一位自認(rèn)為“養(yǎng)了很多年豬，這些我都懂”的養(yǎng)戶的認(rèn)可�，F(xiàn)在采取自由采食的飼養(yǎng)方式，改變了之前每頭豬限定飼料投入量，并且飼料量是達(dá)不到豬只日常采食量的飼養(yǎng)方式。后期也在豬病方面有了很多的交流，最后他說這是他養(yǎng)豬以來除了認(rèn)可我們飼料并且其他服務(wù)做的最好的一家公司。這也印證了我們聯(lián)和公司是一家專業(yè)養(yǎng)豬服務(wù)公司。這就是專業(yè)化我的技術(shù)專業(yè)。
久集一位養(yǎng)戶謝新武，養(yǎng)殖技術(shù)還可以，但是當(dāng)?shù)匾话愣际怯妙A(yù)混料。認(rèn)為預(yù)混料價(jià)格便宜，并且養(yǎng)殖效果與全價(jià)料差不多，所以沒有用全價(jià)料的意愿。通過多次拜訪，動之以情，曉之以理，以一個專業(yè)化的銷售人員進(jìn)行分析兩者利弊。最終答應(yīng)做全價(jià)料和預(yù)混料的對比，經(jīng)過一個多月的實(shí)踐證明，全價(jià)料雖然單價(jià)貴，但是總的創(chuàng)造的價(jià)值比預(yù)混料高出一大截，并且豬只營養(yǎng)全面，皮膚毛色紅潤，體型也更好，母豬奶水更充足，小豬成活率提高。所以改變了對全價(jià)料的看法。這就是專業(yè)化我的銷售專業(yè)。
所以，在任何一個領(lǐng)域需要搭建的兩個平臺：如何靠專業(yè)化的技術(shù)去折服；如何考專業(yè)化的銷售去說服。這就好像兩條線一樣，能快速的形成系統(tǒng)的戰(zhàn)斗力。目前我還有很多要學(xué)習(xí)和進(jìn)步的地方，我也會不斷汲取前輩經(jīng)驗(yàn)，把自己做的更好。謝謝！
聯(lián)和農(nóng)牧集團(tuán)是一家專業(yè)從事飼料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和技術(shù)咨詢?yōu)橐惑w的高科技企業(yè)集團(tuán)，是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化省級重點(diǎn)龍頭企業(yè)。公司具有獨(dú)創(chuàng)的飼料配方，精湛的生產(chǎn)工藝流程，一流的生產(chǎn)設(shè)備。公司技術(shù)力量雄厚，擁有多名從事飼料研發(fā)的博士、碩士科研人員。這些強(qiáng)大的生產(chǎn)設(shè)備保障讓我們有理由相信自己公司的產(chǎn)品，相信公司提供給用戶的會是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中最優(yōu)秀的。根據(jù)以前我駐場和公司同事的做的對比實(shí)證結(jié)果可以得出，我們的各階段的飼料是可以經(jīng)得住考驗(yàn)的，得出的數(shù)據(jù)是可以讓養(yǎng)戶滿意的。因此在市場上，我有足夠的信心去跟競爭對手做對比，并且能夠順利切入飼料。
在市場上，我通過不斷與人接觸、與人交流得出：1、必須要真誠，態(tài)度是決定一個人的做事能否成功的基本要求。竹亭作為一個新的市場，對于我來說，養(yǎng)戶是陌生的；對于養(yǎng)戶，我也是陌生的。所以每次的拜訪，我都以最誠懇的態(tài)度和最專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)去得到人們對我第一次的好感認(rèn)知度。很高興的是，我每次的拜訪，養(yǎng)戶會記得我，因?yàn)槲覀冊谶M(jìn)入竹亭市場之初，開過一場技術(shù)推廣會議，與會人員很認(rèn)真的聆聽。當(dāng)時(shí)我是在場的，從他們記得我這件事來說，說明 我們公司的技術(shù)推廣會議是很成功的。但是從另外一個方面來理解，養(yǎng)戶對于技術(shù)指導(dǎo)的需求很大，說明竹亭市場的養(yǎng)殖技術(shù)是相對比較落后的。這也就是我在后期切入市場的一個制高點(diǎn)，那就是技術(shù)服務(wù)。2.要有自信心，相信公司，相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)能力。之前也說了，既然選擇了聯(lián)和，我也選擇了信任公司的任何產(chǎn)品。否則我在推廣產(chǎn)品的時(shí)候，表現(xiàn)的不自信將間接的影響了養(yǎng)戶對我們公司產(chǎn)品的認(rèn)可度。3.“處處留心皆學(xué)問”要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，努力把握每一個細(xì)節(jié)。每次的拜訪，都要從養(yǎng)戶的話語中摸索出他們的存在的顧慮，即時(shí)解決，讀出他們所說的話，感知他們沒有說的話。4.銷售工作要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性 。沒有每個銷售的過程都是順利的，也沒有每一次的拜訪都是立竿見影的。我們能做的，就是堅(jiān)持的拜訪，以最誠懇的態(tài)度和有價(jià)值的服務(wù)一步步推進(jìn)，滴水石穿。5.具有良好的心理素質(zhì)，才能面對挫折，不氣餒。 6.良好的交際能力，盡可能多的交朋友 7.知識面要寬，通過不斷學(xué)習(xí)和關(guān)注時(shí)事，關(guān)注行業(yè)走勢及附屬行業(yè)信息價(jià)值，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的。 8. 熟悉企業(yè)，掌握產(chǎn)品知識，為用戶著想。 9.管理好自己，管理好客戶。
這兩個月以后的銷售經(jīng)驗(yàn)讓我得到最深的感觸就是：專業(yè)化你的專業(yè)。專業(yè)化你的專業(yè)，必須去搭建一個專業(yè)化的平臺。
專業(yè)化你的專業(yè)，這種專業(yè)包括兩方面，一是技術(shù)層次的專業(yè)----你必須成為或者看上去是這個養(yǎng)殖行業(yè)技術(shù)方面的專家；二是銷售方面的專家。公司有很優(yōu)秀的銷售同事，作為一個入門者，我必須向他們學(xué)習(xí)銷售技能和為人處世的素養(yǎng)。前輩們的優(yōu)秀銷售經(jīng)驗(yàn)和方式方法自己都要“分門別類，按圖索驥”起來，這樣累計(jì)起來的知識也可以非常磅礴，你必須不斷的進(jìn)取去成為銷售方面的專家。很多時(shí)候，我們就是在搭建這樣的兩個平臺，技術(shù)+銷售。
最后以竹亭市場案例來具體說明這個問題。
竹亭渣林養(yǎng)戶劉忠席，養(yǎng)了5頭母豬，100多頭肥豬。雖然有兩年的養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，但是規(guī)�；鶖�(shù)小，很多常見問題是可以碰到，按照常規(guī)治療和處理方法可以解決問題。但是有的比較少見的疾病或者他自己難處理的手術(shù)問題，是需要技術(shù)人員幫忙做的。我就是在切入飼料之前幫他建議解決豬場管理方面的問題。母豬不發(fā)情、欄舍存在不合理之處給予適當(dāng)改造建議、從風(fēng)水食溫方面、豬只疝氣手術(shù)以及閹割、贈送手術(shù)刀等一些附屬價(jià)值服務(wù)，先得到其對我們公司員工的認(rèn)可，再進(jìn)一步切入小豬料做對比實(shí)證。另一個池口養(yǎng)戶彭圣方，養(yǎng)殖時(shí)間是有很多年了，但是養(yǎng)殖觀念是以省為準(zhǔn)。豬只有病舍不得打針治療，即使打針也打一次，舍不得連續(xù)打針。這樣的觀念是亟待改變的。后期我就是通過堅(jiān)持的拜訪，每次一點(diǎn)點(diǎn)輸入新的養(yǎng)殖觀念，親自操作兩個不同觀念下的養(yǎng)殖方式得到不同養(yǎng)殖效果，這樣就一步步得到一位自認(rèn)為“養(yǎng)了很多年豬，這些我都懂”的養(yǎng)戶的認(rèn)可�，F(xiàn)在采取自由采食的飼養(yǎng)方式，改變了之前每頭豬限定飼料投入量，并且飼料量是達(dá)不到豬只日常采食量的飼養(yǎng)方式。后期也在豬病方面有了很多的交流，最后他說這是他養(yǎng)豬以來除了認(rèn)可我們飼料并且其他服務(wù)做的最好的一家公司。這也印證了我們聯(lián)和公司是一家專業(yè)養(yǎng)豬服務(wù)公司。這就是專業(yè)化我的技術(shù)專業(yè)。
久集一位養(yǎng)戶謝新武，養(yǎng)殖技術(shù)還可以，但是當(dāng)?shù)匾话愣际怯妙A(yù)混料。認(rèn)為預(yù)混料價(jià)格便宜，并且養(yǎng)殖效果與全價(jià)料差不多，所以沒有用全價(jià)料的意愿。通過多次拜訪，動之以情，曉之以理，以一個專業(yè)化的銷售人員進(jìn)行分析兩者利弊。最終答應(yīng)做全價(jià)料和預(yù)混料的對比，經(jīng)過一個多月的實(shí)踐證明，全價(jià)料雖然單價(jià)貴，但是總的創(chuàng)造的價(jià)值比預(yù)混料高出一大截，并且豬只營養(yǎng)全面，皮膚毛色紅潤，體型也更好，母豬奶水更充足，小豬成活率提高。所以改變了對全價(jià)料的看法。這就是專業(yè)化我的銷售專業(yè)。
所以，在任何一個領(lǐng)域需要搭建的兩個平臺：如何靠專業(yè)化的技術(shù)去折服；如何考專業(yè)化的銷售去說服。這就好像兩條線一樣，能快速的形成系統(tǒng)的戰(zhàn)斗力。目前我還有很多要學(xué)習(xí)和進(jìn)步的地方，我也會不斷汲取前輩經(jīng)驗(yàn)，把自己做的更好。謝謝！
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